15 April 2021 - 21:08    Yazar: Erhan İmamoğlu

Değişim risklidir, özellikle de yeni bir ürün satın alırken.


KARAR VERMEK RİSKLİDİR…

Her türlü karar risk içerir. Örneğin, ev alacaksınız; acaba beklesek mi? Fiyatı daha da düşer mi? Ya da araba; ikinci eli var mı, yeni modeli çok mu farklı olacak? Tüm bu kararlar risk barındırır ve bireyin konfor alanından çıkmasını gerektirir. Mevcut durum konforlu ve güvenlidir dolayısıyla bu alandan çıkmak zorunda kalmak risklidir.

İşletmelerde ise herhangi bir konuda karar vermek risklidir hele bir de karar yatırım gerektiriyorsa daha da risklidir, çünkü hem karar verecek olanların sayısı artar hem de ödenecek tutar. İşte tam bu nedenden ötürü kurumlarda satın alma kararları ötelenmeye veya reddedilmeye daha açıktır. Bu yazının hedefi işletmelerde karar aldırmayı kolaylaştırmak için pazarlama ve satış yetkililerinin düşünmeleri gereken bir metotla ilgili bilgilendirmede bulunmaktır.

Sosyal psikoloji alanında araştırmalar yapan ve yayınları olan Christopher Anderson’a göre risk içeren kararların ötelenmesinin veya tamamen vaz geçilmesinin 3 nedeni var:

  1. Mevcut durum meşru. Muhatabınızın düşüncesi, kararı verirken çaba sarf ettik ve bu kararı savunuyoruz.
  2. Yeni alacağımız hizmet veya ürünün vaat ettiğini yapamama ihtimali ve devamında kararı veren kişinin suçlanma olasılığı.
  3. Mevcut durumun maliyeti sıfır.

Bu üç durumu herkesin aşina olduğu bir örnekle netleştireyim.

Soru: kuaförünüzü ne sıklıkta değiştiriyorsunuz?

Genelde yanıt değiştirmiyorum yönünde oluyor. Şayet yanıtınız bu şekildeyse bir düşünün lütfen neden değiştirmiyorsunuz? Birincisi, halen gittiğiniz kuaförü tercih ettiğiniz zamana geri dönün ve düşünün, neden o kuaförü seçmiştiniz ve verdiğiniz kararı şu an değerlendirdiğinizde memnun musunuz ve de savunur musunuz? Peki, gelin kuaförünüzü değiştirin desem aklınızdan neler geçer? Neden değiştireyim, ya yeni gideceğim kuaför istediğim gibi saçımı kesemezse, çok laubaliyse, hijyen konusunda hassas değilse vb. Desem ki benim önerdiğim kuaför bugün gittiğiniz kuaföre göre %20 daha ucuz, fark eder mi? Diğer konu maliyet; yeni gideceğiniz kuaför daha ucuz olabilir ama saçınız yanlış kesilirse bunu parayla ölçebilir misiniz?

Yukarıdaki kuaför örneğiyle de açıkladığım gibi bireyler üç nedene sığınarak kararlarını ya ötelerler ya da reddederler. Bu üç nedene bir de seçenekler arasından tercih edilecek olanı belirlemede yaşanacak zorluklar da eklendiğinde satın alma kararının riskli olması kaçınılmaz olmaktdır. Peki, bu riskleri bertaraf etmek için ne yapmak gerekiyor? Yukarıdaki 3 nedene bağlı olarak kişiyi ikna etmek için sistemli bir yaklaşım oluşturabilirsiniz, şöyle ki:

  1. Mevcut durumun iyi olmadığı konusunda kanaat uyandırmalısınız.
  2. Mevcut durumda kalınması durumunda yaşanacak olumsuzlukları gösterebilmelisiniz ve kabul ettirmelisiniz.
  3. Hali hazırdaki ürün veya hizmetin kullanılmasının yol açtığı maliyetin yeni satın alınacak ürün veya hizmetten daha fazla olduğunu gösterebilmelisiniz.

Ayrıca, sizin önerinizin diğer seçeneklerden çok daha üstün olduğunu da kanıtlamalısınız. Yazması kolay uygulamada o kadar da kolay olmayan, ama bir o kadar da gerçek olan bir durum. Yani öylesine veya hazırlıksız kullanılacak bir yaklaşım değil.

Konuya netlik kazandırmak ve bu yazıdan eyleme dönük bir sonuç çıkarmanıza yardımcı olmak adına biraz daha ayrıntı paylaşayım. Birisine mevcut durumunun zannettiği kadar iyi olmadığını nasıl aktaracaksınız? "Mevcut durumunuz zannettiğiniz kadar iyi değil diyemeyeceğinize göre (böyle bir şey söylediğinizi bir hayal edin, karşınızdaki ne yapar) akılda akılcı, bir o kadar da etkili bir yaklaşım oluşturmalısınız. Diğer konu ise muhatabınızın statükosunu koruması halinde olabilecek olumsuzlukları göstermeniz için nasıl bir yaklaşım etkili olur sorusu. Doğrudan, "böyle devam ederse çok şey kaybedersiniz," diyemeyeceğinize göre nasıl bir kurgu kullanacaksınız?

Bu kadar sorudan sonra bir örnek paylaşayım: Diyelim ki bir firmanın Bilgi İşlem biriminin sorumlususunuz ve biriminizde tüm önlemleri aldığınızı ve gerekli yönetmelikleri de uygulamaya koyduğunuzu düşünüyorsunuz. Bugüne kadar da herhangi sıkıntılı bir durumla karşı karşıya kalmadınız. Kısaca, her şey yolunda. Bir işle meşgulken telefonunuz çaldı ve daha önceden tanıdığınız bir firmanın satış yetkilisi hattın öbür tarafında, sizden randevu istedi. Siz de kendisini kırmamak adına bir hafta sonrası için randevu verdiniz. Aradan bir hafta geçti ve görüşme günü geldi çattı. Kendi kendinize, bunca işiniz arasında bir de bu nereden çıktı diye düşünmeye başladınız ama çare yok görüşeceksiniz.

Satış yetkilisi, içeri girdi ve karşınıza oturdu. Birkaç hoş beşten sonra konuya şöyle bir giriş yaptı, "Gartner'da (bilişim sektörünün en güvenilir yayınlarından birisi) yakın tarihli bir araştırma dikkatimi çekti, bu araştırmaya göre bilgi işlem tepe yöneticileri arasında yapılan bir ankette, yöneticilerin %73'ü bir sene içerisinde, asgari bir defa siber saldırıyla karşı karşıya kalacaklarını bildirmişler. Siz, siber tehditleri önlemek adına neler yapıyorsunuz?" Her şey düzgün, sorunsuz ve eksiksizken bu paylaşım ‘şimdi bu da nereden çıktı,’ diye düşünmenize yol açar mı? Mevcut durumunuzu düşündüğünüzde, yarım saat öncesine göre, bu toplantıya ne gerek vardı diye düşünmeye devam eder misiniz? Evet, önlemlerinize güveniyorsunuz veya gerekli yatırımları yaptığınıza inanıyorsunuz ama içinize bir kurt düşmedi mi? Diğer taraftan satış yetkilisi hakkında ne düşünüyorsunuz? Böyle kritik bir bilgi paylaşabilen satış yetkilisi sizde nasıl bir iz bırakır?

Yukarıdaki örnek yardımıyla aktardığım, riskli kararları verecek olan kişilerin mevcut durumlarına sığınarak, kararlarını öteleme veya reddetme ihtimallerini engellemek için statükolarını muhafaza etmeleri durumunda karşılaşacakları sıkıntıları gösterme metodu öyle zannedildiği kadar kolay kullanılabilen bir metot değil. Fakat, tünelin ucunda ümit olduğunu bilmekte rahatlatıcı. Bir metot yardımıyla muhatabınızın ötelediği veya reddetme eğilimi içerisinde olduğu durumları kendi lehinize değiştirebilirsiniz ve çok daha kârlı satışlar yapabilirsiniz. Şayet, bu yöntemin diğer ayrıntılarını merak ediyorsanız size yardımcı olmak için buradayız.

Kategoriler: Danışmanlık Girişimicilik
  • Paylaş: