İş kurmak oldukça basitleşti. Teknolojik çözümler daha kullanıcı dostu, Instagram sayesinde kitlelere ulaşabilmek daha olası. Herkesin bir yazılımcı, tekstilci, fotoğrafçı veya influencer tanıdığı var. Gerçekten de sürekli yeni bir markanın ortaya çıktığını görüyorum. Ama işler heveslenildiği kadar kolay oluyor mu?
Markalaşma, strateji geliştirme, e-ticaret hakkında araştırma yapmak bu hayattaki en büyük zevklerimden biri. (Yargılamayın, böyle bir hobi edinmişim, yapacak bir şey yok). Araştırıp hoşuma giden şeyleri kendi girişimlerimde deneme imkanım olduğu için şanslıydım. Kurucusu olduğum Iamnotbasic, dünya çapında bir başarı hikayesi olmasa bile, bana yedi yıllık ciddi bir tecrübe verdi ve belli bir bilinirliği var. Bu nedenle marka kurma isteği olan birilerinden mutlaka her hafta soru geliyor.
Zamanımın daha fazlasını kendi markasını kurmak isteyenlere yardımcı olmaya ayırmak istiyorum. Bu yazıdaki amacım; yol gösterici bir rehber oluşturmak. Bu yola girmemesi gereken kişilerin de hevesini kırmak. Eğer ki bir farklı bir tat yaratmıyorsa, kimsenin açıkçası yeni bir marka görmeye ihtiyacı yok.
Asıl amaç kendini iyi hissettirmek, kendine statü vermek ise, o kişi kurmamalı. Asıl amaç hızlı para kazanmak ise o kişi de kurmamalı.
Tek kişi yapacaksa yalnız bir yol. Çok kişi yapacaksa gürültülü bir yol. Her iki durumda da riski büyük. Maddi riskinin yanı sıra ilişkilerin de bozulma riski var. Süper dostlar kanlı bıçaklı olur. Ama başarıya ulaşırsa tatmini de büyük, ödülü de. Belki de her şeye değer.
Markanın dijitalden doğacağını düşünerek -günümüzde aksi düşünülmemeli- dijital pazarlama, IT, üretim, e-ticaret operasyonu, müşteri ilişkileri, finans/muhasebe konularına hakim olmak veya onları bölüşecek ekip oluşturmak lazım. İş ekip işi. Finansmana erişim imkanı olmalı. Rica minnet bir yere kadar gidiyor, finansman önemli.
Kurduğunuz marka insanların hayatına bir değer katmıyorsa, bir şeyleri farklı yorumlamıyorsa ömrü kısa olacaktır. Garanti edebilirim, on yıldır şahit oluyorum. Ürün kalabalığı var, farkınız olsun. Bu yazıyı Türkiye için yazdığım için bu konudaki düşüncelerimi bu kadarda tutuyorum. Amerika ve İngiltere’de artık çok daha farklı şeyler konuşuluyor. Farklı jenerasyonların markalardan beklentileri, self actualization, self-expression, kültürel normlar vesaireye girmiyorum. Bizim bu konuda da yıllar gerisinden gelmemiz ve rekabetin daha az olması sebebiyle bu konular başka bir yazımın konusu olur.
Öğrenmeye inanıyorum. Bu yola girecekseniz sizin de öğrenmeye inanmanızı öneririm. Bütün bilgi bedava olarak internette yer alıyor. Kendini geliştirmeyen şirketini de geliştiremez. Rakipleri, sektörü sürekli takip edin. Ben Feedly kullanıyorum. Günlük olarak takip ettiğim tüm sitelerin, kişilerin postları oraya düşüyor.
Şimdi, sıfır noktasından itibaren adım adım ne yapmak gerektiğine geçelim. Rehberim daha çok fiziksel ürünlerin satışına yönelik. İlk maddeler çok basic gelebilir, öyleyse aşağıya doğru kaydırın.
1- Şirket kurulumu
Bir mali müşavir ile şahıs, limited ya da anonim şirket kurulacak. Mal satmak için şirket gerekli, fatura kesmeniz gerekli. Aksi durum vergi kaçakçılığı. Gelir-gideri takip için bir ön muhasebe programı kullanılır. Banka hesabı bağlanır. E-faturaya başvurulur. İnternetten satış için sanal posa başvurulur. Her ay mali müşavir ve ön muhasebe yazılım ücretinin yanı sıra KDV, muhtasar, üç ayda bir gelir vergisi ödemeniz olur.
KDV= Sattığınız mal ve hizmetlerin KDV’si — Aldığınız mal ve hizmetlerin KDV’si
Gelir vergisi = (Satışlar — Giderler)*%22 güncel oran
Kısa sürede kar etmezseniz ikisinde de sadece damga vergisi ödersiniz.
Muhtasar = Ofis ve çalışan giderlerinin vergisi
SGK = Çalışanınız varsa karşınıza çıkar.
2- Marka adı
Kolay okunan, akılda kalıcı olması tavsiyem. Yani. Tescilli olmadığına dikkat edin lütfen. “Babe” falan yapmayın bence. Hemen tescil masrafına girmeye gerek yok, “bu iş olacak” dediğinizde de tescili alabilirsiniz. Aynı isimle alan adının .com olması en makbulü, .co vb. de olur.
2- Üretim
Ben tekstil alanında tecrübeliyim ama genelde de benzer durumlar söz konusu. Çoğu üretici sizinle çalışmak istemez. Haklıdır da. Üretim sıkıntılı iş. Eğer iş akışı uygun değilse, küçük adetlerde üretim yapmak işine gelmez. Bir şeylerin ters gitme ihtimali her zaman var. Ona bırakacağınız kuş kadar kâr, uğraşına değmez. Büyüyeceğinize inanması lazım ki yardımcı olsun. Ya da ortağınız olsun. Buraya da dikkat, mantalite çatışması ihtimali çok fazla. Ülkede bu kadar üretim gücü olmasına rağmen doğru düzgün marka çıkmamasının bir sebebi var.
Ürünlerinize 13 haneli EAN barkodu almak şart değil ama farklı yerlerde satarken, listelerken işinize yarıyor. Masrafına girecekseniz GS1'den alabilirsiniz.
Fiyatlandırma ile ilgili birkaç noktaya değinmek istiyorum. Üretim maliyetleri çoğu zaman dövize bağlı. Bu nedenle çokça kez batma tehlikesi geçirdim. Sürdürülebilir bir iş için maliyetinizi en az 3 ile çarpmanızı öneririm. Her satışın görünür ve görünmez kargo, depo, iade, pos, ambalaj gibi giderleri bulunuyor.
Ayıplı mal satmadığınızı ve maliyeti üç ile çarpacağınızı düşünecek olursak muhtemelen fiyatlarınız alt kesime değil, orta direğe hitap edecektir. Ne yazık ki ülkemizde orta gelirli insanlar nüfusun yüzde 9'unu (tam rakam olmayabilir, öyleyse istatistik kurumundan özür dilerim) oluşturuyor. Aynı çevrede bulunduğumuz için çok gibiyiz gibi geliyor ama değiliz. Dünyada da Türkiye’de de K şeklinde toparlanma oluyor. Basitçe, zenginler çabuk toparlanıyor, biz yavaş toparlanıyoruz. (Toparlanamadılar).
Ucuz, dandik, trend ürün satan birçok firmanın uçtuğunu gördüm. Pazarı tanımak, müşteriyi tanımak önemli. Kendinizi ait hissetmediğiniz bir gruba satış yapmak da bir o kadar zor.
3- İnternet sitesi
Hazır altyapı sağlayıcılarla teknik bilgi sahibi olmadan oluşturmak çok kolay. Tasarıma ve hıza önem veren bir altyapı seçmenizi öneririm. Gözlerim kanıyor, gerçekten bazı sağlayıcıların ne kadar zevksiz olduğuna hala inanamıyorum.
- Alan adınızı sitenize bağlayacaksınız.
- Google Workplace’den kendinize email alın. Hem de Drive’da dosyalarınızı tutabilirsiniz.
- Google Search Console’a sitenizi arama sonuçlarında göstermek için kaydolun.
- Google Analytics’e sitedeki hareketleri analiz etmek için kaydolun.
- Google Merchant Center’a ürünlerinizin feedini reklamlarda sergilenmeleri için ekleyin.
- ETBİS’e kaydolun, devlet baba kızmasın.
- Çerez kullanımına ilişkin bilgilendirme koyun ne olur ne olmaz.
- Aktif kullanmayacak olsanız da her sosyal medya platformunda profilinizi yaratın. Instagram’da business profile’a geçin.
- Email yazılımını bağlayın, exit popup ayarlayın.
- Facebook Business Manager’da Ad Account oluşturun, pikseli, Conversion API’yi siteye bağlayın. Ürün feedinizi aktarın, shopunuzu oluşturun. Burada umarım çok kişiyi kaybetmedim:)
4- Dijital pazarlama
Siteyi açıp ürünleri de listelemek sadece işin başlangıcı. Önünden kimsenin geçmediği bir dükkan gibi düşünebiliriz. İnsanları siteye sokmak için emek ve çoğu zaman para gerekiyor. Bizdeki başlıca yöntemler:
Sosyal medya
Facebook/Instagram reklamları
Google Ads: Search, Display, Youtube
Influencer marketing
Email marketing
SEO ve içerik pazarlama
PR
Fiziksel bir dükkan da açabilirsiniz, pandemi ortasında marka kurarak yeterince risk almadığınızı düşünürseniz.
Sosyal medya:
Bu konuyu çok yüzeysel geçeceğim, zaten herkes bir uzman. Bir estetiğiniz olması, düzenli paylaşım yapmanız, müşterilere yer vermek, falan filan.
Facebook/Instagram reklamları:
Youtube’daki videolarla ve Twitter’daki expertleri takip ederek kendinizi bu konuda geliştirebilirsiniz. Ya da bir ajansla fahiş fiyatlarla çalışabilirsiniz. FB-IG reklamları yeni kitlelere ulaşmak için en sürdürülebilir, büyütülebilir, ölçülebilir yol. Mutlaka üzerine düşülmeli.
Markanızı henüz bilmeyenler, sitenizi ziyaret edenler, alışveriş yapanlar gibi segmentlere ayırarak reklam vermenin inceliklerine dikkat etmek gerekiyor.
Google Ads:
Markanızın adına brand search reklamına ufak bir günlük bütçe ayırmanızı öneririm. Müşterilerimiz genel olarak çok memnun olmasına rağmen ekşisözlük’te sürekli gömdükleri için en azından onun sıralamasını aşağı itiyor. Eğer çok aranan, spesifik bir ürününüz yoksa diğer search reklamlarını tavsiye etmem. Orada köpekbalıkları var.
Display reklamlarını sadece retargeting (sitenizde ürün sayfasını ziyaret eden kişilere gösterilen) olarak kullanmanızı öneririm.
Youtube için de henüz erken. Marka hikayesini anlatan bir video hazırlamışsanız olabilir ama marka bilinirliğinden çok getiri-götürü daha önemli. Bu aşamada, hatta uzun bir süre, harcadığınız paranın direk satışa dönmesi öncelik yoksa nefesiniz kesilir. Boğulursunuz.
Influencer marketing:
İşte herkesin en sevdiği ve en nefret ettiği insanlar. Özellikle ilk çıkışta tanınmanız için en etkili yollardan biri. Kendini “ben influencer’ım” diye tanıtmayan, markanıza uygun, hedef kitlenizle örtüşen kişilerle çalışmak doğrusu. Influencer aleminde gidişat yapmacık, süper mutlu görünen tiplerden kendini olduğu gibi gösteren, samimi, gerçek kesitler sunanlara doğru. Ama belki de gitmez, iki şey sonsuz, biliyorsunuz.
Hiçbir zaman ürününüz giyildiğinde doğrudan birçok satış gelecek diye düşünmeyin. İş planını buna göre kurmak hata olur. Geri dönüşlere bakıp her ay birlikte çalışmaktan zevk aldığınız kişilere gönderimler yapabilirsiniz.
Bütçeli çalışmak ise farklı bir uzmanlığı gerektiriyor. Para verip sadece ürününüzü giydirmek çoğu zaman parayı çöpe atmak olacaktır. Üretilen içeriği alıp hem influencer hem de kendi kanallarınızdan promote ederseniz ortaya karlı bir iş birliği çıkabilir.
Email marketing:
Bu o kadar önemli ama o kadar ihmal edilen bir konu ki. Email toplamak bir zorunluluk. Email listesi bir şirketin en önemli assetlerinden biri. Müşterilere anında ve bedava ulaşmanın bir yolu. Sağlıklı bir markanın satışlarının en azından yüzde 30'u emailden gelmeli. Welcome series, cart abandonment, browse abandonment, winback series gibi otomasyonlar ayarlanıp her hafta bir kez mutlaka email kampanyası göndereylene.
Uyarı: Mayıs (2021) ayında email listelerinin İYS ile güncel tutulması zorunluluk haline geliyor. Entegratör veya aracı firmalar incelenip karar verilmeli.
SEO ve içerik pazarlama:
SEO konusundaki tavsiyem temel konulara dikkat edilmesi (resim adlandırmaları, alt tag, meta tag, url yapısı, resim boyutu, site hızı) ve içerik pazarlamanızın SEO’nuz olması. İçerik pazarlamasına sitedeki hakkımızda, hikayemiz sayfaları, ürün anlatımları, bloglar giriyor.
Bu saatten sonra bir blog oluşturmayı tavsiye etmiyorum, çünkü zibilyon kadar yazı internette bulunuyor. Aynı konuların yüzeysel şekilde tekrar işlenmesi kimsenin ilgisini çekmeyecektir. Artık kimse hiçbir şeyi okumuyor bile.
Yaratıcı bazı işler, röportajlar, videolar, mini çekimler olabilir. Bu arada stüdyo çekimi yapmak pahalı iş. Manken, fotoğrafçı, stüdyo, saç, makyaj, stilist derken ağlatır.
PR:
Yazılı basının neredeyse ölmesiyle beraber PR, iki şeye evrimleşti: Influencerlara ürün göndermek ve dizilerde ürün giydirmek. Ara ara “şu dizide taytımı giydiler, stoklarım tükendi” gibi hikayeler duyuyoruz. Bizde yurt dışındaki gibi haber çıkılabilecek siteler, bloglar pek yok, olsa PR’ın etkisi çok artardı.
5- Operasyon
İlk başlarda hacim azken ekipçene kargo, paket, müşteri işleri imece usulü yapılabilir ama ne kadar erken otomasyona alınırsa o kadar iyi. Entegrasyonlarla her şeyi birbirine bağlayın. Bizim ürünler anlaşmalı depomuzda durur. Sipariş onlara düşer. Onlar paketler, kargoya teslim eder. Efatura otomatik yazılır, müşteriye gönderilir. Hayat bu işleri manuel yapmak için çok kısa.
En iyi ya da en kötü kargo firması diye bir şey yok. Hepsi aynı insan havuzuyla çalışıyor. Aşağı yukarı hepsinden aynı hizmeti alıyorsunuz. Hepsi iyinin altı. Son dönemde fiyatlar da epey yükseldi.
İadeler en büyük gizli maliyet. Ayrıca çok da sinir bozucu. Pandemi döneminde iadeler yüzdesel olarak artmasına rağmen hala Avrupa ve Amerika’ya göre burada daha az oranda iade oluyor. Mağazalarına “İade/Değişim Yoktur” yazan tipler var. Öyle bir dünya yok. 14 güne kadar iade etmek tüketicinin kanuni hakkı.
Paketleme tabii önemli. Kargo poşeti üretmenin minimumları çok fazla. İlk başta girmeyin bence, zaten iğrenç plastik şeyler. Kağıt, kraft çözümlerle yaratıcı bir şeyler ortaya çıkartabilirsiniz. Müşteriye minik notlar gönül alır, sıcak hissettirir.
6- Müşteri ilişkileri
Burası çok mühim. İyi hizmet vermeden başarılı olma şansınız yok. Hepimiz iyi insanlarız, yardımsever olmalıyız. Binbir çeşit sorun çıkacak. Kargosu bir gün gecikse kıyamet çıkaranlar da olacak markanızı sahiplenip amigoluğunuzu yapacak olanlar da. İade ve değişimleri sorunsuz gerçekleştirin. Müşteri haksız olsa da boşverin. Elinizden geleni yapın ama herkesi mutlu edemeyeceğinizi de bilin. Her marka kurucusu müşterilerden gelen yorumları takip etmeli ama işler büyümeye başladığında ilk takviyeyi bu alana yapmalısınız.
7- Finans ve muhasebe
Haha, geldik herkesin bayıldığı konuya. Kısaca özetleyeyim: Kâr ve nakit akışı.
Para kazanmak için kar etmeniz lazım. İlk günden kâr etmeniz beklenmiyor ama uzun süre kâr etmezseniz batarsınız. Kar ediyor olsanız bile nakit akışını ayarlayamazsanız, faturalarınızı ödeyemezsiniz, batarsınız. Bu nedenle değişken ve sabit giderleri iyi takip etmek lazım.
Değişken giderler: Satışınıza doğrudan bağlı giderler (kargo, pos, CoGS…)
Sabit giderler: Satışlarınıza kel alaka giderler (ofis, çalışan, doğalgaz…)
Gelir-gider ve nakit akışı tablosu şablonu bulun her hafta doldurun. Mali müşaviriniz yol gösterir ama ön muhasebenize bakmaz. Onu siz yapacaksınız. Bir bulut çözümü ile giderlerinizi rahatça takip edebilirsiniz.
Genelde üretim için peşin paraya ihtiyacınız olur. Reklamlar verimli hale gelene kadar peşin paraya ihtiyacınız olur. Ürünlerinizi çok iyi satarsanız, tekrar üretim yapmak için daha çok paraya ihtiyacınız olur. Çekim yapmak istersiniz, dünyanın parası. Video? Üff. Bu nedenle sermayeye ulaşabiliyor olmak kritik. Para düşündüğünüzden hızlı tükenir.
8- İşe alım ve ekip
Çağımızın vebası burnout. Yalnızlığa, depresyona gömülmemek lazım. Ne kadar kaliteli yardım alırsanız işler o kadar çiçek açar, meyve verir, yeşillenir. Her şeyi tek başına yapmaya çalışmak bir süre kabul edilebilir ancak gelişimin önündeki engel siz olmaya başladığınızda harekete geçmek lazım. Savunduğunuz değerlere inanan iş arkadaşlarıyla çalışmak çok güzel bir his.
9- Yurt dışı
Herkesin hedefi bir gün yurt dışına açılmak olmalı. Burada alım gücü düşük, dışarıda yüksek. Burada hedef kitle dar, dışarda geniş. Veya;
İngiltere satış fiyatın = Türkiye satış fiyatı x 3
Devletin harika teşvikleri var. En kolay yolu e-ihracat. En doğru yolu ise yurt dışında şirket kurup orada bir depoya ürünleri yerleştirmek. E-ihracatta birçok şirket paketleri numune olarak gönderiyor, riskli işler. Bu konularda riski sevmiyorum. Ayrıca iade gelen paketleri de gümrüğe hediye olarak bırakmaya hazır olun.
SONUÇ
Marka kurmak emek, bilgi, sabır isteyen bir süreç. Müşterinin güvenini kazanmak zaman alır. Overnight success hikayelerine çok nadir rastlanıyor. Ben yedi yılda çok batma tehlikesi yaşadım, sürekli bir krizler yaşandı. Yazımda yazdıklarımı göz önünde bulundurup bu yola girmek istiyorsanız, size çok saygı duyuyorum. Toplumun ve ekonominin yaratan insanlara ihtiyacı var. Bu iş olmaz diyen çok kişi çıkacaktır. Belki bu yazı da o havayı vermiş olabilir. Kimsenin size engel olmasına izin vermeyin.
